Что позволит вам иметь сильных менеджеров в команде, готовых работать на результат?
Один из ключевых шагов в создании системного отдела продаж – это система мотивации. Она является одним из трех ключевых инструментов, необходимых для нормальной работы вашего бизнеса в принципе.
Давайте представим вполне обычную ситуацию.
Ваш менеджер зарабатывает 50 000 рублей. Он делает какие-то продажи, иногда не выполняет план, но вы держите его в команде потому, что работник он вроде хороший, исполнительный, сроки не срывает и умеет общаться с клиентами.
Когда находишься внутри своего бизнеса, то зачастую чувствуешь себя комфортно, но не видишь реальную картину и не осознаешь, что может быть совсем по-другому. Гораздо более результативнее.
Сейчас объясню.
Давайте представим вполне обычную ситуацию.
Ваш менеджер зарабатывает 50 000 рублей. Он делает какие-то продажи, иногда не выполняет план, но вы держите его в команде потому, что работник он вроде хороший, исполнительный, сроки не срывает и умеет общаться с клиентами.
Когда находишься внутри своего бизнеса, то зачастую чувствуешь себя комфортно, но не видишь реальную картину и не осознаешь, что может быть совсем по-другому. Гораздо более результативнее.
Сейчас объясню.
Менеджер, получая зарплату, может в принципе не напрягаться. А брать самые "горячие" заявки, звонить им, и, по сути, просто отправлять реквизиты для оплаты. Такое в моей практике было не раз.
Например, когда мы начали работать с Александром Давыдовым – основателем центра снижения веса, то мы заметили, что его менеджеры брали самых жирных клиентов. Во-первых, тех, кто уже "прогрелся" и готов был оплачивать и без помощи менеджера, а во-вторых, самых платежеспособных.
Проблема в том, что менеджеры "забивали" на остальных клиентов. Сделал пару звонков, отправил реквизиты, закрыл сделку – работа выполнена. Вроде бы все хорошо, но 80% заявок, а соответственно и выручки, просто терялись.
Поэтому, вы НЕ зарабатываете прибыль, если:
В первом случае менеджер чувствует себя комфортно и он не заинтересован в том, чтобы вы зарабатывали. Во втором – он будет делать самые простые действия, чтобы выполнить план, часто игнорируя другие показатели. Которые напрямую влияют именно на чистую прибыль, а не на выручку!
Например, когда мы начали работать с Александром Давыдовым – основателем центра снижения веса, то мы заметили, что его менеджеры брали самых жирных клиентов. Во-первых, тех, кто уже "прогрелся" и готов был оплачивать и без помощи менеджера, а во-вторых, самых платежеспособных.
Проблема в том, что менеджеры "забивали" на остальных клиентов. Сделал пару звонков, отправил реквизиты, закрыл сделку – работа выполнена. Вроде бы все хорошо, но 80% заявок, а соответственно и выручки, просто терялись.
Поэтому, вы НЕ зарабатываете прибыль, если:
- Ваш менеджер получает большой оклад и маленький процент с закрытых сделок
- Его итоговая заработная плата привязана только к плану продаж и он ничего не получает за звонки, хорошую конверсию и количество отправленных предложений
В первом случае менеджер чувствует себя комфортно и он не заинтересован в том, чтобы вы зарабатывали. Во втором – он будет делать самые простые действия, чтобы выполнить план, часто игнорируя другие показатели. Которые напрямую влияют именно на чистую прибыль, а не на выручку!
Мотивация на результат
Давайте разберемся в основах.
Есть окладная часть, получаемая менеджером вне зависимости от его результатов. Ее нужно делать, чтобы у сотрудника в принципе было желание работать с вами. Он гарантированно ее получает каждую неделю, два раза в месяц или раз в месяц. Точка.
Есть "мягкий оклад". Это бонус за количество звонков, конверсию, назначенные встречи. Допустим, вы поставили задачу заработать 1 000 000 рублей выручки и для этого необходимо 10 продаж.
Если конверсия в вашем отделе продаж 10%, то менеджеру просто важно сделать 100 звонков. Если он сделал больше звонков – он получает надбавку. Если со 100 звонков он закрыл не 10 сделок, а 12, заработав 1 200 000 рублей – он также получает бонус.
Все достаточно просто.
Есть окладная часть, получаемая менеджером вне зависимости от его результатов. Ее нужно делать, чтобы у сотрудника в принципе было желание работать с вами. Он гарантированно ее получает каждую неделю, два раза в месяц или раз в месяц. Точка.
Есть "мягкий оклад". Это бонус за количество звонков, конверсию, назначенные встречи. Допустим, вы поставили задачу заработать 1 000 000 рублей выручки и для этого необходимо 10 продаж.
Если конверсия в вашем отделе продаж 10%, то менеджеру просто важно сделать 100 звонков. Если он сделал больше звонков – он получает надбавку. Если со 100 звонков он закрыл не 10 сделок, а 12, заработав 1 200 000 рублей – он также получает бонус.
Все достаточно просто.
Есть еще определенная часть за дисциплину. Можете поощрять сотрудника за вовремя заполненные отчеты, качественное ведение CRM или просто за то, что он соблюдает деловой стиль в офисе.
Поверьте, сотрудникам будет приятно получать больше за очевидные вещи, даже если они обязаны по правилам это делать.
И последнее – это бонус с продаж. Думаю, вы осознаете, что чем он больше, тем сотрудник зарабатывает больше. К тому же, бонус с продаж – это значительная часть его заработной платы, поэтому если он просто пьет кофе и сидит в социальных сетях во время рабочего дня, то он просто получит намного меньше, чем его коллеги, дающие результаты.
Кажется, что ничего сложного.
Поверьте, сотрудникам будет приятно получать больше за очевидные вещи, даже если они обязаны по правилам это делать.
И последнее – это бонус с продаж. Думаю, вы осознаете, что чем он больше, тем сотрудник зарабатывает больше. К тому же, бонус с продаж – это значительная часть его заработной платы, поэтому если он просто пьет кофе и сидит в социальных сетях во время рабочего дня, то он просто получит намного меньше, чем его коллеги, дающие результаты.
Кажется, что ничего сложного.
С Александром Давыдовым мы ввели оплату в зависимости от количества проданных пробных занятий. И менеджеры по итогу брали не только горячие заявки, но и обзванивали всех, кто пришел с рекламы.
Как итог – за 4 месяца работы мы увеличили конверсию в его отделе продаж в 2,5 раза.
Еще больше пользы в Telegram-канале @big_sales_boss
Сейчас в голове у вас может возникнуть резонный вопрос:
Как итог – за 4 месяца работы мы увеличили конверсию в его отделе продаж в 2,5 раза.
Еще больше пользы в Telegram-канале @big_sales_boss
Сейчас в голове у вас может возникнуть резонный вопрос:
"А какая система мотивации подойдет лично моей компании?"
Нет универсального решения. Кому-то может подойти система, где сотрудники получают большой процент от продаж, сидя на минимальном окладе, другой же компании будет оптимально разбивать заработную плату на выполнение планов по звонкам, конверсии и количеству встреч.
Чтобы вы чувствовали себя спокойно и понимали, что вы платите сотрудникам не зря, я приглашаю вас на 60-минутную диагностику вашего отдела продаж.
Главная ценность в том, что мы будем рассматривать не просто мотивацию в отдельности. Я проанализирую ваш отдел продаж по 9 главным блокам и предоставлю вам конкретный план действий, позволяющий вам в кратчайшие сроки построить систему продаж, работающую без вашего участия.
Чтобы вы чувствовали себя спокойно и понимали, что вы платите сотрудникам не зря, я приглашаю вас на 60-минутную диагностику вашего отдела продаж.
Главная ценность в том, что мы будем рассматривать не просто мотивацию в отдельности. Я проанализирую ваш отдел продаж по 9 главным блокам и предоставлю вам конкретный план действий, позволяющий вам в кратчайшие сроки построить систему продаж, работающую без вашего участия.
Представьте, что:
Вы узнаете, что важно сделать внутри вашего отдела продаж, чтобы менеджеры не сливали горячих клиентов и продавали с высокой конверсией. Ясно поймете, куда утекают ваши деньги и увидите, что позволит вам в ближайшие недели устранить все проблемы в отделе продаж.
Все то, о чем говорю выше, было опробовано мной и нашей командой более чем на 200 проектах. Это розничная торговля одеждой и косметикой, производство строительных материалов и даже газификация жилых домов в частном секторе.
Есть и более простые ниши, например, центр снижения веса и школа похудения Александра Давыдова, где проработанная система мотивации дала прирост к конверсии в довольно сжатые сроки.
Поэтому, вам подойдет диагностика независимо от ниши, если в вашем отделе продаж сейчас работает хотя бы 2 сотрудника.
Нажмите на кнопку, узнайте подробности и записывайтесь по ссылке
- Вы перестанете терять до 90% вашей выручки вашей компании. Все потому, что у вас будет перед глазами пошаговая стратегия
- Больше не придется тушить пожары и тратить много времени, чтобы мотивировать сотрудников, пинать их или пытаться контролировать каждое действие
- Ваши менеджеры наполнены энергией и заряжены на результат, а вы при этом занимаетесь масштабированием компании и стратегическими задачами
Вы узнаете, что важно сделать внутри вашего отдела продаж, чтобы менеджеры не сливали горячих клиентов и продавали с высокой конверсией. Ясно поймете, куда утекают ваши деньги и увидите, что позволит вам в ближайшие недели устранить все проблемы в отделе продаж.
Все то, о чем говорю выше, было опробовано мной и нашей командой более чем на 200 проектах. Это розничная торговля одеждой и косметикой, производство строительных материалов и даже газификация жилых домов в частном секторе.
Есть и более простые ниши, например, центр снижения веса и школа похудения Александра Давыдова, где проработанная система мотивации дала прирост к конверсии в довольно сжатые сроки.
Поэтому, вам подойдет диагностика независимо от ниши, если в вашем отделе продаж сейчас работает хотя бы 2 сотрудника.
Нажмите на кнопку, узнайте подробности и записывайтесь по ссылке
